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盖纳关注客户需求的推销策略（第1页）

盖纳“关注客户需求”

的推销策略

想完成交易，推销员只要坚守两个原则：态度正确和运用正确的成交技巧。

当然，进行推销时，你必须要先考虑到顾客的需求。

看看美国超级推销员兼推销顾问盖纳的例子：有一次，盖纳对旗下拥有100名推销员的贡萨列斯推销训练课程。

贡萨列斯表示，只要盖纳说服两位推销经理，公司就接受训练课程。

于是，盖纳去见这两位经理，结果碰了老大的钉子。

因为他们早就奉老板的密令——拒绝盖纳。

胆识过人的盖纳并不气馁，他再度拜访贡萨列斯，单刀直入地问：“即使您的推销经理认为我的课程好，您一样不会买，对不对?”

贡萨列斯回答：“我买你的训练课程费用这么高，我们的预算不够。”

盖纳深知，在这种情况下，正面攻击完全没有作用。

于是他采取迂回攻势，盖纳问起贡萨列斯当年如何创办公司（这是个屡试不爽的好话题）。

少年贡萨列斯从墨西哥来到美国，勤奋工作，成立自己的公司后，他不忘照顾自己的同胞，雇用了不少墨西哥人。

“您的故事很令人感动，”

盖纳说，“不过，您好像忽略了一件事，您照顾同胞，给他们工作。

但是，您提供给他们成功的条件了吗?您有没有训练同胞，让他们有能力和对手一较高低?这才是他们欠缺的啊!”

贡萨列斯沉思了一会儿，点点头：“有道理!看来我得一定要买你的训练课程了。”

接下来，两人握手成交。

盖纳借着探询顾客的经历，发现达成交易的关键，并借此完成了这次经典级的交易。

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