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改变思路（第1页）

改变思路

日本旭光电脑公司推销员大村博信初出茅庐，推销产品口若悬河，陈述产品性能如何好，顾客往往沉默不语，推销成绩很不理想。

他沮丧地踱进公司餐厅，独自喝着闷酒。

邻桌上是大竹带着她的两个孩子在进午餐。

男孩子叫新野，有什么吃什么，长得很壮实；他妹妹叫阿信，却喜欢挑食。

大竹要阿信吃菠菜，“妈希望你多吃菠菜，不注意营养怎么行?”

阿信执意不听，大竹反复劝说，一点也不见效。

大村博信叹息：“这位太太的菠菜和我的电脑一样，推销不出去了。”

服务员小姐走进阿信身边，在她耳边轻语两声，阿信就大口地吃起菠菜。

大竹很奇怪，问服务员小姐说的是什么。

“新野不是欺负你吗?吃了菠菜，可以长得比他胖，更有力气，他就不敢再碰你了。”

人喜欢做能满足自己需要的事情。

大竹让阿信吃菠菜，仅是她的需求；而服务员小姐所说，则让阿信觉得吃菠菜是必须的。

大村博信深受启发，改变推销方式，见到顾客不再滔滔不绝地宣传，而是先问对方：“贵公司最关心的是什么?”

他采用关心对方的提问法，使得顾客不得不说话，他自己则专心倾听。

某纺织公司负责人回答：“我们最头疼的问题是如何减少存货，如何提高利率。”

大村博信回到电脑公司后，找专家讨论如何使用本单位的电脑，就能使对方的存货减少，利率相应地增加。

问题解决好后，他再去造访纺织公司时，出示这些资料，采购部负责人听后，觉得很满意，“照你的说法，我们最头疼的问题解决了，我们申请购买电脑。”

大村博信电脑得以顺利销售，追求。

成功哲理

先弄清客户面临的问题，再分析自己能为客户解决什么问题，将两者挂起钩来，采取曲线营销的策略，营销的效果就好得多。

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